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四川新潮的崛起之路

作者:曾宏偉來源:四川高威新潮電氣技術有限公司 瀏覽次數: 日期:2014年7月14日 09:28

 

四川新潮的崛起之路

曾總在施耐德2006年分銷商管理會上的演講稿(節選)

女士們、先生們、朋友們:
    大家好!
    我是四川新潮工控技術有限責任公司的總經理,曾宏偉。四川,位于中國的西部,是流傳著司馬相如和卓文君的浪漫故事的地方,擁有優美的自然風光和深厚的文化底蘊,國寶大熊貓也棲身在此。成都是西部的經濟文化中心,有3000多年的歷史,盛產“茶館休閑文化”,但工業欠發達。
上海是中國的經濟中心,剛到這里,就見金茂大廈、東方明珠等高樓聳立在陸家嘴金融貿易區,一路上現代建筑林立,呈現出上海特有的國際大都會的風范,更展現出上海人乃至從世界各地來到這里的人們所共有的,生機勃勃的創造精神!
    感謝施耐德提供給我這樣的機會,能站在這里,與大家一起來分享四川新潮分銷施耐德產品奮斗的感悟和對未來的展望。
12年前,初生的四川新潮租住在成都市一環路邊,100平方米左右的一樓,員工人數僅十余人,啟動資金只有6萬。12年后,我們擁有了自己購買的2000多平方米的辦公樓層,新潮分布在全國各地的辦事處、子公司有十個,總部的員工有六十多人,各分支機構人數有五十多人,年銷售額已超過三億。
回望來路,要做成一件事,真的是要說盡千言萬語,歷盡千難萬苦,可是成長和收獲的喜悅卻是無可比擬的,快樂工作的理念貫穿在新潮員工的心中。
下面,我先介紹四川新潮公司的發展歷程。

              (一)新潮的起步


    1994年初,當年四川最早做計算機的國營企業——四川新潮計算機產業集團公司,開始對其下屬的部門:工控中心進行試點,由個人投資入股,成立新的公司。沒有資金,只有政策,甚至營業執照都經歷了大半年的申請,在1994年7月國家頒布了新的《公司法》后,才正式成立了四川新潮工控技術有限責任公司。
當時,國企在日漸活躍的市場經濟中,已日顯不能適應的陳腐和遲緩,可是前路又在那里呢?心里沒底。但是,我和原單位年輕人的同事們,憑著去創造出一片新天地的熱情和初生牛犢不怕虎的精神,勇敢地接受了挑戰。


    公司成立之初,原本是一幫搞研發的人員,轉行做起了銷售,賣的是電腦、外設以及日本OMRON,MISUBISHI,FUJI的工控產品。那時候的情況是:人員缺,常常是會開車的經理和副經理要去火車站取貨,客戶打電話過來,為了公司的形象,還不能直說,只能回答:“經理出去辦事了,請打他的傳呼機。”
資金缺,開辦之初,每個月的工資、每一筆的貨款,都常常在心里盤算籌措。打長話的電話只有一部,僅供訂貨使用。
貨物缺,庫存的產品有限,展出的樣品,一臺是實物,另一臺,其實就是它的包裝盒,里面空空如也。但展廳的效果看起來還不錯。業務量少,一個銷售員倒手賣出一臺便攜機、或者一臺電腦、或者幾盒復印紙,全公司都一同祝賀和歡欣。

    但是,我們不缺的是相互的鼓勵,不懈的努力,和面對困難時的堅持。一去四年,奮戰一千多個日子,一個訂單一個訂單的積累,一個客戶一個客戶的累積,我們終于握有一定的人、財、物、供銷渠道等資源,完成了企業的原始創業階段,為今后的進一部發展打下了基礎。

         (二)新潮與施耐德攜手發展


一、第一桶金
    到1998年,公司成立了近四年,在四川工控界,新潮已小有名氣,仍主要從事日本OMRON,MISUBISHI,FUJI工控產品的銷售及系統集成服務。
同施耐德的結緣完全出于偶然,當時,公司一客戶參加完施耐德某分銷商的產品介紹會后,拿了一份TE按鈕(經濟型)的報價單給我。公司那時主要做idec及富士按鈕,我看了報價單的第一反應是:價格太便宜了,性價比極高,絕對會對我們當時做的產品形成沖擊。于是我們找到那家分銷商,看了樣板,知道了施耐德是做什么的,有了初步的了解,想訂1萬只按鈕,但當時施耐德的物流在香港,貨期均在1個月以上。我們下了訂單后,就開始做銷售的前期準備,印報價單,作展廳展板,宣傳口號為“進口產品,國產價格”,還未進施耐德的門,就做了施耐德產品。
    這件事被施耐德辦事處知道了,很快我們和施耐德電氣簽了約,從1998年正式成為施耐德的工控產品分銷商,主要從事工控元件的銷售,工控類產品占總銷售額的95%以上。
    當時,由于客戶缺乏熟悉電氣產品的人員,我們對施耐德產品的銷售策略,通常的做法是:客戶生產新的設備,我們就將電氣成套包下來,提供包括軟件的系統集成服務,順帶給客戶培養出一到兩名電氣工程師,成功后轉為供貨。又接著開發另一家,這樣積累了很多客戶資源。那時侯在成都,包括我們有4家分銷商,由于新潮人員的勤奮及一定的知名度,并且給客戶提供了很多系統集成服務,施耐德產品的推廣很快就打開了局面。當年的信息資訊還不是特別的發達,競爭也不象現在如此殘酷,分銷商之間也是各做各的客戶。
    前3年,我們銷售產品的毛利潤率平均在25%-40%之間,系統集成更是高達60%-100%,所以發展也較為順暢,和施耐德電氣的合作使我們有了進一步的原始積累,掘到了第一桶金,公司租了更大的辦公間,人員有了進一步的增加。

二、第一次飛躍
    到了2001年初,做施耐德產品已差不多3個年頭了,我們開始隱隱感覺到競爭的壓力,不斷地有外地的大分銷商來成都開辦事處及分公司,對新潮來說,是“山雨欲來風滿樓”。從茫然失措到冷靜以對,我們經過了痛苦的階段,利潤大幅度下降,一部分客戶已被同行競爭對手侵蝕,還陸陸續續看到有很多分銷商解體,如本大區(華中區)的啟華、泰克、北斗、四川機電一體化……這些曾在本區名列前茅的大分銷商。而很多其它的分銷商老總都陷入了埋怨中。
   很快新潮管理層調整了心態,心態其實也很簡單:緊跟施耐德電氣的增長,勇敢地面對競爭。當時做了幾件事:
1、買下一辦公場所(1000平米),降低經營成本。
2、立即成立新潮昆明辦事處,走出安樂窩,開始主動出擊。
3、投資80萬,委托北京一家軟件公司進行針對新潮管理流程的SCM系統的開發。
4、2000年公司的注冊資本由50萬變更為500萬。
終于,公司實現了第一次飛躍。

三、第二次飛躍
2002年新潮大事記:
1、 重慶辦事處成立
2、 財務管理、銷售及項目管理的SCM系統軟件投入使用。
2003年大事記:
     1、搬進了新辦公樓
2、廣州分公司成立
3、貴陽辦事處成立
2004年大事記:
1、公司的注冊資本變更為2000萬。
2、上海分公司成立
2005年大事記:
1、 北京分公司成立
2、 買下了第二套(1000平米)的寫字樓

    以上分支機構為了提高辦事效率,均至少配備工作車一部。分公司的管理模式:總經理及財務由總公司派出,工資、獎金均由總公司支付,財務統一調配。在此過程中,我們始終堅持為客戶提供增值服務的理念,不斷地調整:
A、服務構架:
1、高端產品成立6人小組,所有成員均是在項目中摸爬滾打,技術及作風均過硬的人員,公司提供最好的技術工具及常規的技術培訓,為全國所有的分支機構的客戶提供全方位的技術支持及現場服務,主要針對:HECPLC、VSDE、Motion等產品方案及服務。
2、總公司及分公司、辦事處在銷售中均成立技術服務部,配備人員從1人至5人不等,視其規模,提供低端服務,包括現場調試。
B、每年不斷調整《管理手冊》內容、堅持以人為本,以市場競爭變化為基礎,不斷強化簡單、明了、實用的管理制度。
C、新人不斷得到提拔,堅強的中層團隊是我們公司的基石。
我們終于轉變了不適合市場競爭的理念,突破了地域疆界的局限,上了規模化的新臺階,實現了新潮的第二次飛躍。
1998年-2005年新潮總公司銷售額平均增長率為40.18%,其中,施耐德產品銷售額平均增長率為61.79%。

(三) 耐德分銷商管理部同分銷商的配合


 一、分銷政策
    分銷商管理部是施耐德電氣和分銷商聯系的紐帶,是分銷商的后盾,在分銷商的業務進程中,在當前激烈的市場競爭中,分銷政策攸關分銷商的生死。我們很高興地看到,施耐德電氣對分銷商的政策,每年都在根據市場調整,但貫穿其間、始終不變的一點是“雙贏”,尤其是,在很大程度上維護了市場開拓型分銷商的利益。求發展、圖雙贏,體現的是一種大智慧、大遠見和大勇氣。可以說,在眾多國外自動化品牌中,施耐德的分銷商政策是最完善的,是我們繼續奮斗的源泉。

二、對分銷商的支持
    分銷商部在施耐德的各方面業務中,對分銷商的支持是順暢和高效的:
1、分銷商之間,對惡性競爭投訴的處理,快速高效,為維護市場公平性起到了絕對性的作用。
2、宣傳及技術資料,包括標準展板、展會展板的提供,盡善盡美。
3、對分銷商業務進程的支持:
在施耐德網站中設置的分銷商專頁,到季度末,指標完成情況每天更新,為分銷商利益最大化提供了良好的平臺。
4、分銷商價值的提升:
很多年來,分銷商管理部為我們提供了諸多有層次分對象的培訓,如銷售培訓、物流培訓、信用管理培訓、各類產品的技術培訓,我們的價值提升同你們的辛勤努力是密不可分的。
5、物流流程的支持:
施耐德電氣在這些年的高速發展中,分銷商部在電子商務、訂單管理流程中,做了很多創新性的變革,并和我們進行了有效溝通和培訓,極大地提高了雙方物流的效率。遇到訂單延期交貨時,分銷商管理部總會及時為我們催貨,共同地快速行動,去滿足客戶的要求。
6、市場推廣的配合
這幾年來,分銷商管理部同市場部密切配合,根據市場情況,適時出臺很多促銷政策。并主動出擊,每年開展多種形式的活動,如分銷商大會、大型產品推廣會、有計劃的培訓、網絡宣傳等,形成了施耐德——新潮——客戶之間,信息的高速傳遞和互動,為分銷商的整個的市場推廣加足了馬力。                      

 

(四)12年來的奮斗感悟


一、公司經營理念
1、 如何和施耐德電氣銷售人員配合?
(1)分銷商首先要依靠自己的客戶信息網絡,勤奮地做好客戶端的工作,有了項目及客戶信息及時地和施耐德相應銷售人員溝通,遇到阻力時共同去克服,不能等、靠、要。
(2)分銷商在工控產品銷售中要注重多研究施耐德電氣產品,在庫存產品訂貨時,要研究每種產品的特性及市場需求,做到和施耐德庫存產品差異化。施耐德庫存的產品少訂,非庫存產品及準備推的產品多批次訂貨,如幾年來我們所推的:VC系列負荷開關、XVD系列警燈、XVB系列節燈、Ф16系列按鈕、主令開關、新的傳動產品、ATV31、ATV61、ATV71小功率段、光電及接近類開關,只要是我司推的產品全做我司庫存產品。正是和施耐德及其它分銷商做到了差異化,使我們得到了很好的市場回報,且為施耐德豐富的產品線打開了市場知名度,為后續的市場推廣打下了基礎。
 (3)留住技術人才,是分銷商發展的根本,盡可能派更多的人參加施耐德的培訓,努力提高技術水平。盡可能多承包電氣分包項目,在實踐中錘煉技術能力。
 (4)保持同施耐德分銷商管理人員良好而隨時的溝通,關注分銷政策,搞熟、搞透。隨時關注業務進程,爭取利益最大化。

2、如何作好公司的團隊建設和內部管理?
    企業經營管理的方法和企業文化理念無對錯之分,只有有效和無效之分。
新潮對員工充滿了感激之情,所有中干都需對員工寬容:允許員工犯錯,但不允許犯同樣的第二次錯誤。中層與員工之間的溝通應為有效的,應使員工的技能不斷提高。
新潮十二年走過的路,信奉的文化理念是——彼此的相互信任,體現在管理層與股東之間的相互信任,管理層與部門經理之間的相互信任,和員工與部門經理的相互信任。
    而員工個人則通過對比公司要求的行為準則,來自省自律,來思考:我為公司做了什么貢獻?我的時間管理是否合理?我的工作效率如何?我的使用的費用能否為公司帶來效益?
公司整個的管理的理念,以公平性為基礎,在從制度化管理向流程化管理轉變。

3、如何建立一支穩定的能打硬仗的隊伍?
我們對員工隊伍不要求絕對標準,只有相對標準,那就是:
不管是誰,在自己的范圍內,首先是工作要能做到位。對于骨干員工,則要大膽選拔人才,信任他們,磨練他們,并委以重任。員工是干部的影子,干部應以身作則,身教勝過言傳。

4、如何做好銷售管理?
首先要進行流程化管理,控制好銷售過程中的幾個關鍵環
節。簡言之:技術選型——報價——信用審核——合同簽定——調用合同生成初步訂單——庫存過濾后正式訂單——發出訂單——生成入庫單——收貨入庫——交貨——收款——技術服務——財務調用生成報表,每一個環節均是一個流程關鍵點,均在公司的SCM管理系統中實現。
此流程化管理的優點:
   A、工作標準化、流程化,對外形象一致化。
   B、報價的記錄,歷史一致,內部一致。
   C、信用控制從合同預簽開始一直發揮作用,貫穿到出貨。
   D、準確性提高,有效降低死庫存。
   E、完整地建立客戶檔案,提高客戶經理的工作效率。
F、相互調用、型號、序列號的一致性,同時控制一個環節處理完畢,方能進行下一個環節。
G、進程透明化。
其次要抓好客戶服務經理的工作,認真收集、分析客戶信息,做到每個客戶的基本信息都在公司備案,公司的銷售人員與客戶一一對應,便于更好地服務和價格一致性。
為了更好地了解客戶對公司的意見,與銷售人員配合情況,客戶經理不定期地對客戶進行隨訪,收集客戶的意見和建議。并且每個季度抽一定的客戶進行書面的“客戶滿意度調查”,從中了解客戶的要求,對公司及銷售人員的滿意度,改進我們的工作質量,為客戶提供更滿意的服務。

5、如何作好客戶授信管理
資金是企業發展的基礎,在中國,信用風險依然較高,信用
控制尤其重要,公司在銷售環節上必須有完備的規避風險的意識,在流程上則不斷完善,對高風險客戶、或根據合同金額的大小建立不同級別的簽字控制流程。信用控制要注意:(1)信用評價;(2)事前預防。
堅決反對以信用換取二無訂單,即無利潤,或收不到的貨款訂單。對已出現的壞帳客戶做好信用回顧和總結,以免再次發生類似的錯誤。
     同施耐德合作8年多以來,新潮非常珍惜自己在施耐德的信用,今天我們可以自豪地說:未出現拖欠一分貨款,一天時間的現象。反過來,施耐德電氣又不斷地擴大我們的信用額度,形成公司資金鏈上的良性循環。

6、如何激勵員工?
    公司有一整套完整的績效考評制度,績效評估的目的是使個人目標與公司目標的和諧統一,從而提高組織競爭力。我們通過有效的人力資源管理,不斷招聘高績效的人,留住高績效的人,更鼓勵員工通過不斷學習,成為高績效的人。我們通過與每個工作崗位的責任制對比,每季度對員工進行工作情況、個人能力、工作失誤等的考核,及時獎勵,激勵拼搏,及時糾偏,減少差錯。
除此之外,提高員工的福利待遇,加強各種形式的精神鼓勵,提供其上升的空間,使員工有集體的歸宿感,看到自己勤勞付出后的美好前程,工作更用心。

7、分銷商的核心競爭力
            銷售日常服務
? 服務      技術支持服務      效率、滿意度    核心競爭
           工作以外的服務
    在這里,我舉幾個最近發生的案例,來說明良好的服務對企業的價值:
(1)今年3月底,位于四川樂山的某不銹鋼廠現場急需2臺200KW的ATV71變頻器,因超大超重,上不了從上海到成都的飛機,我司物流部安排了運輸公司,從上海將貨先轉到北京,再從北京上大飛機空運到成都。就這樣,我們周五下訂單,當天還在施耐德上海物流中心的貨,周六晚就被送到了客戶現場,我們的技術人員也同時抵達,馬上就開始安裝、調試。想客戶所想,急客戶所急,雖然我們的價格比競爭對手整整高出3萬,但客戶對我們高效和技術能力的信任,仍然選擇了我司,并對我們提供服務的極為滿意。
(2)今年春節期間,山西趙莊煤礦用的掘煤機系統,通過上海的系統集成商購買了施耐德ATV78變頻器,由于集成商不能提供技術服務,找到我們。我們的技術人員立即趕往現場,過節期間買不到飛機票,來回坐了50多小時火車,到現場半小時就調試完畢。深得客戶贊賞。緊接著,備件訂單就下到我公司來了,成交價格很好!
(3)2005年7月,標致206汽車物流傳送項目,使用的是Premiue + FIPIO + HMI系統,控制了20多個遠程子站,最遠距離500米。由于FPI0是新產品,系統集成商技術力量不足,很長時間都沒有辦法下手,要求技術支援,我們的技術人員到現場后僅用了一周時間,就搭建、通訊、編程、調試成功。贏得了客戶的好評,“好口碑“是互相傳送的,為標致206提供系統的SI共計有6家,均同新潮有了合作。與我司簽約的訂單,列表價超過800萬。
所以,并不是低價才是唯一決定勝出的競爭因素,我們對客戶需求快速的反應,過硬的技術服務能力,和認真負責的敬業精神,這些無形的東西增強了我們的競爭力,也給我們帶來了更多的增值價值。

8、如何搞好分公司、辦事處或者如何開拓不熟悉的區域市場?
   我以為有以下四點:
(1)良好的心態
(2)投資的額度
(3)融入當地文化
(4)循序漸進

9、如何看待同業競爭及應對方法?
(1)競爭帶來的好處:分銷商管理理念及水平的進一步提升。
(2)緊緊地服務好你的客戶,體現分銷商的服務價值。
(3)堅定地依靠施耐德電氣,隨時保持良好的溝通,隨時作好項目備案。

二、公司發展與文化
    企業的發展,不僅僅是物質財富的積累,更包含了很多的傳統文化和人文精神。正是企業長期形成的自己獨特的文化,使我們能夠不斷吸取新的理念,靈活善變、堅韌踏實,在激烈的市場競爭中努力取勝。
中國古老的易經思想,蘊涵了“三易”智慧。
第一,變易,就是要變化。俗話說:世界上唯一不變的是變化。
當我們從國企中勇敢地走出來,從計劃經濟到市場經濟,是突破舊有的制度,對自己的變革。
當我們新開辟施耐德品牌和產品線,從單一的經營方式擴展到多方位的購銷形式,是突破舊有的模式,對自己的變革。
當我們邁出西南,融入外來資本,走向大江南北,從單槍匹馬走向規模化的道路,是突破區域和個體的限制,對自己的變革。
當周圍的一切都在發生改變的時候,我們能做的就是,聞風而動,快速調整自己,改變自己,創新自己。
第二,不易,就是要堅持自己優秀的東西不變。在這里,我尤其要談到12年來,在企業運行過程中,我們的員工表現出來的精神力量。
我們的骨干員工年齡基本是三、四十歲,深受傳統文化的影響,對企業忠誠,對客戶真誠,做事踏實認真,又兼具開拓精神。
而我們二十多歲的新生代員工,吸收了更多現代文化,充滿了生機、靈活和開放,又兼具勤奮精神。新老員工相互影響,相互融合,相互信任,在包容并兼中形成了我們積極向上向前的力量,無論遇到什么,堅持、不變。我想,這也是我們吸引客戶,吸引供應商施耐德電氣的所在,這也是我們的朋友越來越多,路越走越寬的根本。
第三,簡易,就是要化繁為簡。為了簡化流程,我們開發了
公司專用的SCM進銷存及財務管理軟件,實現了信息共享和快速流通,在流程化管理上節約了大量的時間和人力。為了加快事務的處理效率,我們的組織結構從最初的扁平結構,大事小事都需經理決策,變為職能明確的錐形結構,各部門在職能范圍內自行決策處理公司各方面大量的事務。
    不斷調整的新潮象一臺自動運行的大機器,各部分在協調配合中,盡量減少能量傳遞的損耗,持續提高整體效率。

經過長期實踐而來的企業管理制度和企業文化,凝聚著集體的經驗和集體的智慧,已成為我們發展的財富和競爭中制勝的利器!
       

(五)經濟趨勢和企業的未來


一、經濟趨勢
經濟的第一大趨勢是技術革命。如今,數字革命、基因革命已經打開了一個新的時代,深刻地影響著人們的生活。第二大趨勢是全球化,意味著如資本、技術、人才等生產要素的流動速度加快,效益提高。第三大趨勢是市場化,使市場更為擁擠,競爭更加激烈。
我們可以看到,中國市場的未來仍然充滿了無窮的活力,龐大的經濟仍然會高速發展,我們將和施耐德電氣共同努力,走向我們和施耐德電氣共同的錦繡前程,對此我們充滿了必勝的信念。

二、企業的未來
    經濟的發展趨勢,既將一種無時不在的危機擺在我們面前,也提供了一種嶄新而又無處不在的機遇。有幸置身于這個不斷變化的市場環境中,對企業和個人來說,真的很有挑戰性。我們可以通過自己的團隊合作、奮發拼搏,誠信經營,去積累物質財富和精神財富,使社會因我們的存在變得更美好,讓企業和個人的生命更有價值。
技術化、全球化、市場化的超高速發展,迫使我們同樣快速地變化,以適應時代的要求。怎樣提高自己的競爭力呢?
1、我們要堅持走專業化的道路,在工控技術這個領域里充當施耐德工控產品的傳播者、領先者。有了專業化,才不同于別人,才有競爭力。
2、按市場經濟的規律,從實踐中來,到實踐中去,不斷變革管理制度,不斷提高自身競爭力,使企業的經營效率更高,運營成本更低,摸索出有新潮特色的道路。
3、腳踏實地,穩步擴張,鞏固既有的客戶網絡、本土市場,充分發揮我們熟悉的地域客戶群體、文化背景、體制政策等優勢,并有計劃有步驟地進一步擴張,以顧客的需求為中心,提供優質有效的客戶服務。
4、不斷學習,進一步開放自己,學習象施耐德電氣這樣的優秀企業及優秀分銷商同行的優秀經驗,融合到自己的企業中,并提高各方面的創新能力。這些年來,施耐德電氣公司在機構設置、流程化管理、信用管理、變革創新、分銷商政策等方面表現出的先進性,已深深地影響了我們公司,使我們受益匪淺。

    我們還有許多的事要作,還有很長的路要走,路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索。
    在此我真誠地代表公司全體員工感謝施耐德電氣!是施耐德電氣好的產品、好的理念、好的經驗,帶動了我們的高速發展!我們的今天和你們的巨大支持和鼓勵是密不可分的。
    讓我們一起充滿信心,創造美好未來,謝謝大家!

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